در صنعت دیجیتال مارکتینگ ، قیف فروش یکی از مفاهیم اصلی است که می‌تواند تجارت شما را از ناشناخته به یک دستگاه بازاریابی چند میلیون دلاری برساند. اگر می‌خواهید کسب و کار خود را در کوتاه‌ترین زمان از صفر به صد برسانید، باید بیاموزید که قیف فروش چیست و چگونه کار می‌کند.
آیا می‌دانستید که برخی از بازاریابان در زمینه پیاده سازی این مفهوم بازاریابی واحد حرفه‌ای ایجاد کرده‌اند؟
به طور هم‌زمان، بسیاری از کارآفرینان، مربیان، تأثیرگذاران و حتی بازاریابان به سختی می‌توانند به این مفهوم بپردازند.
بنابراین، ما تصمیم گرفتیم یک پست وبلاگ جامع ایجاد کنیم، که قیف فروش، اهمیت آن و نحوه عملکرد آن را توضیح دهد.
وقتی این اصطلاح را برای اولین بار شنیدم، برای من هم عجیب به نظر می‌رسید.
بیایید قیف فروش را با جزئیات کامل بررسی کنیم و ببینیم چگونه این مفهوم بازاریابی می‌تواند به شما در دستیابی به اهداف تجاری شما کمک کند.

قیف فروش چیست؟

فقط یک قیف در دنیای واقعی تصور کنید. ما مقداری ماده در بالای قیف می‌ریزیم که به سمت یک نقطه فیلتر می‌شود.
در بازاریابی، چیزی مشابه اتفاق می‌افتد. به‌عنوان مثال، در بالای قیف فروش شما افرادی هستند که با تجارت شما روبرو می‌شوند.
بر خلاف قیف واقعی، همه آنها که وارد فیلتر قیف می‌شوند، بیشتر آنها بدون خرید محصولات یا خدمات شما، قیف را ترک می‌کنند.
وقتی قیف فروش خود را به درستی بهینه کنید، افراد بیشتری قیف فروش شما را از ابتدا تا انتها تکمیل می‌کنند زیرا قیف شما به نحوی که باید به مخاطبان مورد نظر شما خدمت کند، خدمت می‌کند.
بگذارید سعی کنم اصطلاح را تا حد امکان ساده تعریف کنم.
قیف فروش نشان دهنده سفری است که مشتریان یا مشتریان احتمالی شما طی می‌کنند، از “این شغل خوب است” تا “من آماده خرید یا ثبت نام هستم”.
بدیهی است که مراحل خاصی در مسیر کشف اولیه تا خرید نهایی طی خواهد شد.
این مراحل معمولاً به عنوان مناطق بالا، وسط و پایین قیف شناخته می‌شوند. اما این مراحل بسته به مدل فروش شما می‌تواند متفاوت باشد. اما می‌توان گفت قیف فروش گام‌هایی است که شخص باید برای مشتری شدن بردارد.
هدف ایجاد یک قیف فروش موفق است که بهترین نتایج را برای تجارت شما ایجاد کند.
در اینجا یک مثال بسیار ساده از قیف فروش آورده شده است.
فرض کنید شما یک تجارت حضوری (غیرمجازی) را اداره می‌کنید. افرادی که بالای قیف فروش شما هستند کسانی هستند که از کنار فروشگاه شما عبور می‌کنند.
اکنون، برخی از آنها وارد می‌شوند. این مرحله بعدی قیف شما است. درصد معینی از افرادی که وارد فروشگاه شما شده‌اند برخی از محصولات شما را هنگام جابه‌جایی مشاهده می‌کنند.
اکنون، آنها به مرحله بعدی در قیف حرکت کرده‌اند. یکی از آنها محصولی را انتخاب می‌کند و تصمیم به خرید آن می‌گیرد. اکنون آنها در انتهای قیف هستند.

چرا ایجاد قیف فروش مهم است؟

به عنوان یک صاحب کسب و کار، شما باید مسئولیت تصویر بزرگ‌تر را بر عهده بگیرید. وظیفه شما توسعه و مدیریت استراتژی کلی کسب و کار از توسعه محصول تا فروش و بازاریابی است.
ممکن است غالباً در وضعیت روحی قرار بگیرید که در آن ایده‌های تجاری منحصر به فردی به ذهن شما خطور می‌کند و از انگیزه بالایی برای شروع سریع ایده‌های خیره کننده خود برخوردار هستید.
یک ایده عالی یا جلسات کوتاه مدت انگیزشی برای پیشرفت واقعی کافی نیست. برای موفقیت باید ترفندهای تجارت را درک کنید.
قیف فروش یکی از آن ترفندهایی است که می‌تواند رشد شما را به صورت سیستماتیک افزایش دهد.

آیا قیف فروش باعث رشد کسب و کار می‌شود؟

ممکن است شما یک برنامه مربیگری درجه یک را توسعه داده باشید، اما هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید تجارت خود را توسعه دهید یا حتی بتوانید آن را بفروشید. برای پیشرفت، شما باید دائماً خود را با محیط کسب و کار و نیازهای مشتریان تغییر دهید.
برای پیشبرد فروش، مشاغل به یک قیف فروش تکیه می‌کنند که مسیری را نشان می‌دهد.
در اینجا سه ​​دلیل وجود دارد که ایجاد قیف فروش برای رشد تجارت شما بسیار مهم است:

1. به طور سیستماتیک روابط و رهبری ایجاد می‌کند

من صاحبان مشاغل زیادی را دیده‌ام که کاملاً به بازاریابی امیدوارانه تکیه می‌کنند. مطمئن نیستید که بازاریابی به چه چیزی امیدوار است؟ این بدان معناست که منتظر تبلیغات دهان به دهان باشید یا با افراد تصادفی صحبت کنید به این امید که راه تجارت آنها را پیش ببرد.
آنها هرگز از کسی نمی‌خواهند که اقدامی انجام دهد یا به او پول پرداخت کند.
در نهایت، آنها به طرز فجیعی شکست می‌خورند زیرا برنامه‌ای مدون برای هدایت رهبری و ایجاد روابط با افراد مناسب ندارند.
یک قیف فروش می‌تواند به شما در ایجاد سرنخ‌های جدید با هزینه و زمان مقرون به‌صرفه کمک کند.
هنگامی‌که یک قیف فروش می‌سازید، می‌دانید چه کسی در بالا، وسط و پایین قرار دارد و با توجه به موقعیت احتمالی مشتری در قیف، می‌توانید پیام مناسب را ارائه دهید.
کل این فرایند راهی برای ایجاد سرنخ و ایجاد روابط طولانی مدت با مخاطبان است.

2. سرنخ‌های سرد را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل می‌کند

قیف‌های فروش یک استراتژی اثبات شده برای تبدیل سرنخ‌های سرد (مخاطبان بی علاقه) به یک مخاطب گرم و مشتریان پرداخت کننده است.
چرا این‌قدر مؤثر است؟ زیرا به تیم فروش شما بینش ارزشمندی در مورد فرایند تفکر، مشکلات، چالش‌ها و تصمیمات مشتریان احتمالی شما می‌دهد.
آیا می‌دانید چرا 79 درصد از مشتریان بازاریابی هرگز به مشتریان پولی تبدیل نمی‌شوند؟
عمدتاً به این دلیل است که مشاغل سیستمی ندارند که بتواند به آنها بگوید چشم‌انداز آنها در هر مرحله از سفر خرید چگونه است.

3. به ارائه پیام مناسب در زمان مناسب کمک می‌کند

به یاد دارید که ما در ابتدای پست از نمونه‌ای از مشاغل حضوری استفاده کردیم؟
اکنون، شما نمی‌توانید یک پیام واحد برای همه مخاطبان خود ایجاد کنید. فرض کنید شما دو چشم‌انداز دارید. یکی به تازگی از وب سایت شما بازدید کرده و با محتوای شما ارتباط برقرار کرده است، و دیگری برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کسب و کار شما با شما تماس گرفته است.
آیا فکر می‌کنید باید یک پیام را به هر دوی آنها منتقل کنید؟
من فکر نمی‌کنم.
قیف فروش به شما کمک می‌کند پیام مناسب را به افراد مناسب و در زمان مناسب منتقل کنید. نمایندگان فروش با بهترین عملکرد، نیازهای مشتریان بالقوه را در مرحله خاصی هدف قرار می‌دهند و سپس پیام را مطابق آن ارائه می‌دهند.
برای درک بیشتر این مفهوم، بیایید به درک نحوه عملکرد قیف فروش بپردازیم.

قیف فروش چگونه کار می‌کند؟

در حالی که هر کسب و کاری روش مدیریت فروش و نقاط تماس مشتری متفاوتی را دارد، ما می‌خواهیم یک قیف فروش را در چهار مرحله مختلف آگاهی دهی، علاقه، تصمیم گیری و خرید یا قدام تشریح کنیم.
ما می‌دانیم که قیف فروش، مانند یک قیف واقعی، در بالا پهن‌ترین سطح و باریک‌ترین سطح در پایین را دارا است. به این دلیل است که شما همچنان چشم‌اندازها را از مرحله‌ای به مرحله دیگر منتقل می‌کنید.
هر قیف سرنخ‌های واجد شرایط را وارد مرحله بعدی می‌کند و مواردی را که مناسب محصولات یا خدمات شما نیستند حذف می‌کند.

بیایید مراحل یک قیف فروش را برای درک نحوه عملکرد قیف فروش مورد بحث قرار دهیم:

مرحله 1: مرحله کشف یا آگاهی

در مرحله آگاهی، مشتری ایده آل شما ممکن است متوجه شود که با مشکلی روبرو شده است.
اما آنها هنوز در تلاش برای شناسایی چالش خود هستند. این شخص می‌تواند سؤالات زیادی در مورد مشکل خود و چگونگی حل مشکل توسط مشاغل شما داشته باشد. در این مرحله، آنها باید به دنبال منابعی باشند که بتواند آنها را در مورد مشکل آموزش دهد.

اینجاست که داشتن محتوای اضافی مفید خواهد بود. شما می‌خواهید محتوایی در مورد محصولات یا خدمات خود داشته باشید که مشتری احتمالی شما می‌تواند در وب یا رسانه‌های اجتماعی پیدا کند.
اگر شما مربی زندگی هستید، ممکن است در این مرحله این پرسش را مطرح کنید: هدف و جهت زندگی من چیست؟
یا اگر تشک می‌فروشید، ممکن است در مرحله آگاهی از مشتریان خود بپرسید: چرا با کمردرد از خواب بیدار می‌شوید؟
بنابراین، در بالای قیف، مخاطبان شما به اطلاعات نیاز دارند تا بتوانند مشکلات خود را بیان کرده و سؤالات مناسب را بپرسند.
کار شما در این مرحله باید ایجاد محتوایی باشد که آنها را در مورد چالش‌ها یا مشکلاتشان آموزش دهد. این راهی است که شما مشتریان بالقوه دست نخورده را به سرنخ تبدیل می‌کنید و آنها را یک قدم در قیف پایین می‌برید.

مرحله 2: مرحله علاقه

در این مرحله، مشتریان احتمالی شما مشکلشان را درک می‌کنند و چیزی در مورد تجارت شما می‌دانند، اما آنها می‌خواهند اطلاعات بیشتری را بیاموزند.
با این حال، آنها هنوز آمادگی خرید یا ثبت نام برای محصولات شما را ندارند. آنها هنوز به دنبال راه حل‌های احتمالی هستند.
مردم معمولاً برای حل مشکلات خود همه راه حل‌های موجود را در نظر می‌گیرند.
به‌عنوان مثال، آنها مطمئن هستند که باید کاری انجام دهند تا دردهای کمر خود را برطرف کنند، اما مطمئن نیستند که تشک‌های شما محصول مناسبی برای خرید هستند یا خیر.
به عبارت دیگر، آنها به جای ارزیابی ارائه دهندگان راه حل، به دنبال انواع راه حل‌ها هستند.
اینجاست که به محتوایی نیاز دارید که نشان دهد چگونه تشک شما می‌تواند به آنها در رفع کمردرد کمک کند و چرا باید آنها را بخرند.

مرحله 3: مرحله تصمیم گیری

اینجاست که مشتریان بالقوه شما آماده خرید هستند. آنها متوجه شوند شما به اندازه کافی به خوبی رقبایتان هستید. اکنون مشتریان بالقوه شما در انتهای قیف هستند و همه چیز را درباره مشکل و راه حل‌های احتمالی خود می‌دانند.
و مهم‌تر از همه، آنها آماده هستند تا مشاغل را برای خرید راه حل انتخاب کنند. سؤالات آنها در این مرحله مربوط به شرایط فروشنده است. این زمانی است که شما باید بهترین پیشنهادهای خود را ارائه دهید.
عوامل کوچکی مانند ارسال رایگان، پاداش یا تخفیف محصول می‌تواند پیشنهادهای شما را از رقبای شما متمایز کند.
هر چه ارائه می‌دهید، آن را آن‌قدر جذاب کنید که بازدیدکنندگان وب سایت یا مخاطبان شما برای مشتری شدن شما عجله کنند.

مرحله 4: مرحله عمل

در انتهای قیف فروش، افراد اقدام می‌کنند. آنها محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند و شما در نهایت یک مشتری بی علاقه را از طریق یک فرایند مشخص به مشتری تبدیل می‌کنید. در این مرحله، شما باید به فکر تبدیل یک خرید به پنج یا ده باشید.
اگر آنها تصمیم گرفتند با شما تجارت نکنند، تلاش‌های شما همچنان می‌تواند نتیجه‌ای به همراه داشته باشد. کمپین‌هایی ایجاد کنید تا در ذهن بمانید.
می‌توانید بیشتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و آنها را تشویق کنید تا بازخورد خود را اعلام کنند. می‌توانید مرحله دیگری در قیف فروش خود داشته باشید که به حفظ مشتری مربوط می‌شود.
وقتی کسی محصولات شما را خرید، داستان شما به پایان نمی‌رسد. می‌توان یک مشتری را به مشتری تکراری و حامی نام تجاری تبدیل کرد.
برای راضی نگه داشتن مشتریان خود، باید به آنها در همه جنبه‌های مشکل کمک کنید.

چگونه یک قیف فروش برای تجارت خود بسازیم؟

اکنون شما آماده ایجاد یک قیف فروش برای کسب و کار خود هستید. برای انجام سریع این قیف، مراحل زیر را دنبال کنید:

1. ایجاد یک صفحه فرود

ایجاد یک صفحه فرود و استفاده از تلاش‌های بازاریابی محتوا برای هدایت ترافیک به آن صفحه ایده خوبی خواهد بود.
در این مرحله، شما باید بر جذب مخاطبین تمرکز کنید تا اینکه مردم را مجبور به خرید محصولات خود کنید.
یک صفحه فرود باید به عنوان وسیله‌ای برای جلب مخاطبان شما از مرحله اول به مرحله بعدی در خط فروش مورد استفاده قرار گیرد.
بنابراین، باید یک دعوت به عمل واضح داشته باشد که به مخاطبان شما می‌گوید در مرحله بعد باید چه کار کنند.

2. ایجاد پرسونای خریدار

مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند؟ برای پاسخ به این سؤال به حدس و گمان یا پیش فرض‌ها تکیه نکنید. در عوض، از داده‌ها و تحقیقات برای ایجاد شخصیت خریدار برای کسب و کار خود استفاده کنید.
اگر برای شناسایی دقیق مشتری ایده آل خود به کمک نیاز دارید، مطمئن شوید که از افراد متخصص کمک بگیرید.

3. پیشنهاد ارزش

چرا مردم باید به حرف شما گوش دهند یا هر کاری که شما می‌خواهید انجام دهند؟
هنگام ایجاد قیف فروش برای کسب و کار خود، باید برای ایجاد FOMO (ترس از دست داد فرصت) مشوق‌ها یا تخفیف‌هایی در نظر بگیرید. شما باید به آنها دلیلی بدهید که چرا باید از مرحله‌ای به مرحله دیگر بروند.

4. پرورش دادن

شما تلاش زیادی برای ایجاد سرنخ (مشتری بی علاقه) انجام داده‌اید. آنچه شما تصمیم می‌گیرید با آن سرنخ‌ها انجام دهید بسیار مهم‌تر است.
در هر مرحله از قیف، باید چشم‌اندازهای خود را پرورش دهید. و برای این کار، به محتوای مرتبط نیاز دارید.

5. Call-to-Action / Upsell

یک فراخوان شفاف برای اقدام برای هر مرحله از قیف فروش تعریف کنید.
اطمینان حاصل کنید که پس از خرید مشتریان خود، مشتری را برای خرید کالاهای دیگر تشویق کنید و فروشتان را افزایش دهید.

6. در ذهن مشتری باشید.

هدف نهایی شما هرچه باشد، می‌خواهید مطمئن شوید که روابط را تقویت می‌کنید، آیا آنها قیف را با موفقیت کامل می‌کنند یا خیر.
این امر بر حفظ مشتری شما تأثیر می‌گذارد و به شما کمک می‌کند تا مدت زمان بیشتری در ذهن آنها باشید.