بازاریابی دهان‌ به‌ دهان (Word of Mouth Marketing) اصطلاحی در علم بازاریابی است، که آن را با عنوان تبلیغ دهان به دهان (Word of Mouth Advertise) نیز می‌شناسند. در این روش بازاریابی توسط گفتگو‌های مردم عادی انجام می‌گیرد. در اصل بازاریابی به این صورت است که مصرف‌کنندگان میزان رضایت‌مندی خود را با سایر افراد به اشتراک می‌گذارند. این روش بازاریابی جز تأثیرگذارترین روش‌های بازاریابی محسوب می‌شود که دامنه و قدرت تأثیرگذاری آن بالا، دقیق‌تر، منسجم و قابل‌قبول‌تر می‌باشد. 

بازاریابی دهان به دهان چیست ؟

یکی از قدیمی‌ترین و مفیدترین روش‌های بازاریابی، بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing) که به اختصار به آن WOMM نیز گفته می‌شود. در این روش بازاریابی مصرف کننده بعد از استفاده از محصول یا خدمات، تجربه شخصی خود را با بقیه در میان خواهد گذاشت و از این طریق مشتری(هایی) جدید برای کسب و کار پیدا خواهد شد. 

بازاریابی دهان به دهان منفی چیست؟

در بازاریابی دهان به دهان همان‌طور که مشتری می‌تواند تجربیات خوب خود را در اختیار بقیه بگذارد، اگر یک خدمات بد باشد و رضایت مصرف کننده را جلب نکند، می‌تواند تجربیات منفی خود را با بقیه به اشتراک بگذارد و باعث شود شخص دیگری از برند، خدمات و محصولات شما استفاده نکند. 

انواع روش‌های بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان به سه دسته تقسیم می‌شود:

مدل تاثیرگذاری ارگانیک درون-مصرفی

این مدل بازاریابی جز ساده‌ترین مدل‌های بازاریابی دهان به دهان است که در آن یک مصرف‌کننده تجربه شخصی خود در مورد یک محصول را با شخص دیگری در میان خواهد گذاشت. در این مدل بازاریابی، کسب و کار هیچ تلاشی برای بازاریابی نمی‌کند، و این مصرف‌کننده عادی است که خودش تجربه‌اش را به اشتراک خواهد گذاشت. یعنی در این روش بازاریابی این مصرف کننده یا مشتری است که پیشنهاد استفاده یا عدم استفاده از خدمات یا محصولات شما را خواهد داد. 

مدل تاثیرگذاری بازاریاب خطی

این روش بازاریابی از طرف شرکت صورت می‌گیرد. به این صورت که شرکت به طور هدفمند ویژگی و یا خدماتی را در محصولات معرفی می‌کنند که شانس بالایی داشته باشد و سعی دارند که از روش‌هایی برای ایجاد گفتگو در خدمات و محصولات استفاده کنند که باعث ایجاد گفتگو و مکالمه بین افراد شود.

مدل شبکه همسازی

در این شیوه کسب و کار از طریق کانال‌ها گفتگو را ایجاد می‌کنند و با ایجاد بلاگ‌ها مطالبی را در قالب معرفی و خدمات محصول ارائه می‌کنند، به شکلی که باعث ایجاد گفت‌وگو شود. این مدل حتی می‌تواند به صورت هیاهوی بازاریابی (BUZZ Marketing) در انجمن‌ها و رسانه‌های اجتماعی نیز باعث ایجاد بحث و گفتگو میان کاربران شود.

مزایا بازاریابی دهان به دهان

• کاهش هزینه‌ها: این روش نسبت به دیگر روش‌ها دارای هزینه پایین‌تری است. در صورتی که قصد دارید از این طریق فروش محصول داشته باشید باید بر روی کیفیت خود کار کرده و آن را بهبود ببخشید و منتظر باشید که مصرف‌کنندگان شما را تبلیغ کنند. 
• اعتبار برند: این روش بازاریابی می‌تواند اعتبار برند شما را افزایش دهند. 
• رشد کسب‌وکار: در این روش، با رشد سریع کسب و کار مواجه خواهید شد. این مدل بازاریابی با مدل بازاریابی ویروسی فرق دارد، اما می‌تواند منجر به رشد کسب و کار شما شود. هر چه رضایت‌مندی مشتریان شما بیشتر باشد، احتمال پیشنهاد دادن افراد نیز بالا خواهد رفت و منجر به رشد کسب و کار شما و افزایش مشتریان خواهد شد.

معایب بازاریابی دهان به دهان

• بازاریابی منفی: در صورتی که کیفیت محصولات یا خدمات شما پایین باشد یا حتی یک مشتری ناراضی باشد. فرد ناراضی عدم رضایت خود را با بقیه به اشتراک می‌گذارد و می‌تواند به کسب و کار شما آسیب بزند.
• نداشتن کنترل: در بازاریابی دهان به دهان شما کنترلی بر روی محتوای پیشنهاد شده نخواهید داشت، نمی‌دانید که مصرف کننده دقیقاً در مورد کسب و کار شما چه چیزی خواهد گفت. آیا این اطلاعاتی که درمورد شما می‌دهد درست و واقعی است یا خیر.  
• غیر قابل اندازه‌گیری بودن: در این روش شما به آماری دسترسی ندارید و نمی‌توانید اطلاعاتی را از آن در داده‌های آماری خود بگنجانید. 

انواع استراتژی بازاریابی دهان به دهان

برای موفقیت در بازاریابی دهان‌ به‌ دهان مهم‌ترین نکته ایجاد ارتباط قوی با مشتری است. برای رسیدن به این هدف باید نکات زیر را رعایت کنید:

• خودشناسی: باید نسبت به برند، محصولات و یا خدمات خود شناخت کافی و کامل پیدا کنید. باید توجه داشته باشید که بر روی چه چیزی تمرکز می‌کنید و این امر چه موضوعاتی را در برمی‌گیرد. باید مشخص کنید که برند شما چقدر می‌تواند به مردم کمک کند. 
• تحقیق در مورد رقبا: بهتر این است که درباره رقیبان خود نیز تحقیق کنید. در صورتی که درباره رقیبان خود و نحوه عملکرد آنها اطلاعاتی نداشته باشید ممکن است با شکست مواجه شوید. در این مرحله باید توجه داشته باشید که تفاوت شما با رقیبانتان در چیست و چگونه می‌توانید از این تفاوت استفاده کنید. باید بتوانید تحلیل و بررسی درستی در مورد رقبا انجام دهید. 
• شناخت مخاطب: یکی از موارد مهم در استراتژی بازاریابی شناخت درست مخاطبان می‌باشد. هر چه شناخت بیشتر باشد علاقه در این زمینه افزایش پیدا خواهد کرد. نیاز است که استراتژی بازاریابی بررسی و خدمات به درستی تدوین گردد. بهتر است مخاطبان دسته بندی شوند و مخاطبان دارای مسئله مشابه در یک گروه قرار بگیرند. 
• نایاب باشید: عموما مردم به دنبال چیزی هستند که به دست آوردن آن دشوار است. این دقیقا نقطه ای است که استراتژی بازاریابی مورد بررسی قرار می‌گیرد. دسترسی منحصر به فرد به یک محصول یا خدمت می‌تواند بازاریابی دهان به دهان را دقیق تر پیش ببرد. برای مثال جیمیل در ابتدای کار فقط به گروهی از مردم اجازه استفاده از جیمیل را می‌داد که توسط دوستان خود دعوت شده‌اند.
• منحصربفرد باشید: برند شما باید خاص باشد. یعنی باید یک محصول یا خدمت خاصی ارائه دهید که در ذهن مخاطب بماند.
• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی: امروزه بسیاری از کسب و کارها سعی دارند که در شبکه‌های اجتماعی طرفداران خاص خود را داشته باشند. با استفاده از این روش بازاریابی استراتژی دهان به دهان دقیق تر اجرا خواهد شد. 
• شناخت اینفلوئنسرها: بیشتر بازاریابان به اینفلوئنسرها علاقه دارند. ایجاد وفاداری اینفلوئنسرها نسبت به برند شما، یکی از بهترین روش‌های بازاریابی دهان به دهان محسوب می‌شود.

تکنیک ‌های بازاریابی دهان به دهان

در تکنیک‌های بازاریابی دهان به دهان باید نوع، شرایط و اصول عرضه محصول مشخص باشد. در این روش باید از کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات نیز استفاده نمایید. دو تکنیک کلی برای بازاریابی دهان به دهان وجود دارد: 

بازاریابی دهان به دهان طبیعی: در بازاریابی دهان به دهان از نوع طبیعی مردم رضایت خود را از محصول یا خدمات به طور طبیعی با افراد دیگر در میان خواهند گذاشت. همچنین پیشنهاد خرید از یک خریدار به خریدار دیگر انتقال داده خواهد شد. 

بازاریابی دهان به دهان تقویت شده: در این نوع از بازاریابی، بازاریاب با طراحی کمپین‌های طراحی، اطلاع رسانی خواهد کرد به گونه‌ای که اصول ارائه پیشنهادات جدی تر دنبال شوند. 

نکات موثر در بازدهی بازاریابی دهان به دهان

اولین و مهم‌ترین اصل در بازاریابی دهان‌ به‌ دهان اصل اعتماد مخاطب یا مصرف کننده می‌باشد. مطالعات نشان داده است که ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی نیز می‌تواند جز موارد مهم در قدرت گیری بازاریابی دهان به دهان شود.
ارزش‌های اجتماعی برای افراد اهمیت بالایی دارد و تمایل فرد به کسب دانش نیز می‌تواند شرایط بازاریابی دهان به دهان را بهبود بخشد. در این راستا عامل ارزش اجتماعی نیز باید در قالب یک موضوع و اطلاعات خاص بررسی گردد. از طرفی نیز محرک‌های انگیزشی براساس مکانیسم طبیعی اجتماعی ارزیابی خواهد شد. 

ارتباط بازاریابی دهان‌ به‎ دهان با سایر تعاریف بازاریابی

بازاریابی دهان به دهان با دو تعریف دیگر در بازاریابی ارتباط مستقیم دارد. این دو بازاریابی به شرح زیر است:

• بازاریابی ویروسی (Viral Marketing): در این روش بازاریابی از بازاریابی دهان به دهان استفاده می‌شود، زیرا برای پخش پیام و گفتگو در مورد آن ناخواسته وارد تعریف دیگری از بازاریابی می‌شویم.
• هیاهوی بازاریابی (BUZZ Marketing) : این روش نیز همان بازاریابی دهان به دهان است که شما با ایجاد یک طرح، شایعه و یا موضوع داخلی در مورد یک کسب و کار، باعث ایجاد گفتگو در مورد آن خواهید شد.

بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و مجازی

ممکن است با شنیدن نام بازاریابی دهان‌ به‌ دهان فکر کنید که این بازاریابی باید در کوچه و خیابان انجام شود. در صورتی که این گونه نیست و این بازاریابی ممکن است هر جایی اتفاق بیفتد، هر جایی که مصرف کنندگان از محصول و خدمات شما صحبت می‌کنند. این نوع بازاریابی با توجه به زمان و دنیای امروزه خود را آپدیت کرده است. برای بازاریابی دهان به دهان امروزه شبکه‌های اجتماعی بستر مناسبی را فراهم کرده‌اند که بدین وسیله هر کاربری می‌تواند تجربه خود را در استفاده از محصول یا خدمات شما به اشتراک بگذارد. 

حرف آخر

در بازاریابی دهان به دهان، زیر ساخت‌ بازاریابی دهان‌ به‌ دهان باید قوی باشد. همچنین بهتر است سایر برندهای موفق را نیز بررسی کنید. به صرفه بودن این روش بازاریابی یکی از روش‌هایی است که می‌تواند محبوبیت آن را افزایش دهد. مشارکت در این روش دو جانبه است و مشتری خود نیز دوست دارد با شما هم مسیر شود به این ترتیب برقراری ارتباط با مشتری مهمترین هدف بازاریابی دهان به دهان است.