با تبلیغات کلاسیک، شرکت‌ها محصول یا خدمات خود را ارائه می‌کنند. شرکت‌ها در ازای پرداخت هزینه‌ای در تلویزیون، اینترنت، رادیو یا رسانه‌های چاپی تبلیغات می‌کنند. البته این تبلیغات خنثی نیست، زیرا شرکت‌ها فقط بر مزایای خدمات خود به نفع خود تأکید می‌کنند. از طرف دیگر، به‌اصطلاح بازاریابی ارجاعی بر اساس رتبه‌بندی معتبر از مشتریان واقعی است. ما به شما توضیح خواهیم داد که چه عواملی بازاریابی ارجاعی موفق را تشکیل می‌دهد و چگونه می‌توانید از آن برای کمپین‌های خود استفاده کنید.

بازاریابی ارجاعی چیست؟

طبق تعریف، در بازاریابی توصیه‌ای، مشتریان فعلی راضی با توصیه‌ها به جذب مشتریان جدید کمک می‌کنند. اما این به معنای واقعی چیست؟

به طور خاص، این اصل بازاریابی در مورد این است که مشتریان زمانی که از محصول یا خدمات راضی هستند، طرفداران برند می‌شوند. چنین مشتریانی از طریق کانال‌های بسیار متنوعی برای شرکت شما یا یک محصول خاص توصیه می‌کنند؛ به‌عنوان‌مثال در گفتگوهای شخصی با دوستان یا خانواده، به‌عنوان رتبه‌بندی در فروشگاه آنلاین شما یا در سیستم‌عامل‌های رسانه‌های اجتماعی. اگر می‌خواهید با موفقیت از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید، مهم‌ترین وظیفه ایجاد انگیزه در مشتریان برای ارائه توصیه‌ها در بلندمدت است. در واقع هر چه تعداد مشتریان فعلی شما بیشتر باشد، با این روش سریع‌تر به افزایش فروش خواهید رسید.

هدف اصلی بازاریابی ارجاعی ایجاد تبدیل یا سرنخ و البته افزایش فروش است. اما با این روش بازاریابی، برندسازی و اعتماد به برند خود را نیز تقویت می‌کنید. توصیه مشتریان واقعی با اعتبار و اصالت متقاعد می‌شود. به همین دلیل، بازاریابی توصیه‌ای در بسیاری از موارد مؤثرتر از تبلیغات کلاسیک است، اگرچه باعث هزینه‌های نسبتاً پایین می‌شود.

بازاریابی ارجاعی چگونه کار می‌کند؟

با بازاریابی ارجاعی، مشتریان به‌اصطلاح به شرکای تبلیغاتی تبدیل می‌شوند. مبنای این امر مشتریان راضی موجودی هستند که خواسته‌ها و انتظارات آنها برآورده شده است. برای رسیدن به این هدف، تجزیه‌وتحلیل منظم پایگاه مشتری و تحقیقات بازار از اهمیت بالایی برخوردار است. تنها از طریق چنین تحلیل‌هایی است که می‌توانید مشتریان خود و نیازهای آنها را بهتر بشناسید و این فرصت را دارید که پیشنهاد خود را مطابق با آن تطبیق دهید.

در مرحله دوم، مشتریان برانگیخته می‌شوند تا تجربیات مثبت خود را به افراد علاقه‌مند بگویند. یک ابزار خوب برای دستیابی به این پاداش است: به‌عنوان‌مثال به‌صورت تخفیف یا رایگان. اگر مشتری توصیه‌ای ارائه کند، این به نوبه خود پیوند خود را با شرکت تقویت می‌کند.

مشتریان شمارا به دیگران توصیه می‌کنند، عمدتاً به‌صورت حضوری یا آنلاین. شرکت‌ها به طور فعال به مشتریان خود فرصت رتبه‌بندی عمومی را از طریق پلتفرم‌های رتبه‌بندی یا با عملکرد نظر در فروشگاه آنلاین یا حضور در رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌دهند. به‌عنوان یک اثر جانبی مثبت، این امر به شرکت‌ها کنترل و دید کلی بهتری از بازخورد مشتریان می‌دهد.

همانند معیارهای تبلیغاتی کلاسیک، اندازه‌گیری موفقیت کمپین ابزار مهمی در بازاریابی ارجاعی است. برای مثال، برای فروشگاه‌های آنلاین، روش زیر امکان اندازه‌گیری موفقیت را فراهم می‌کند؛ابتدا از همه مشتریان فعلی بپرسید که آیا محصول یا خدمات شما را توصیه می‌کنند یا خیر. از مشتریان جدید بپرسید که چگونه از شرکت مطلع شده‌اند. شما از این داده‌ها برای محاسبه نرخ توصیه به‌عنوان یک رقم کلیدی تجاری استفاده می‌کنید.

تفاوت بین بازاریابی ارجاعی و تبلیغات دهان‌به‌دهان چیست؟

اصطلاحات بازاریابی ارجاعی و دهان‌به‌دهان اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند. بااین‌حال، تعاریف دقیق نشان می‌دهد که تفاوت‌هایی وجود دارد.بازاریابی ارجاعی بر انتقال توصیه‌ها و ارزیابی‌های صریح تمرکز دارد. مشتریان راضی ارزش‌افزوده محصول را نشان می‌دهند و تجربه شخصی خود را از آن گزارش می‌دهند. از طرف دیگر، تبلیغات دهان‌به‌دهان از نظر تعریف کلی‌تر است و به انتقال صرف اطلاعات اشاره دارد. اگر یک مصرف‌کننده، برای مثال، در مورد یک مغازه تازه افتتاح شده در خیابان خرید گزارش دهد، این نباید به‌عنوان یک توصیه تلقی شود، بلکه یک مورد معمول دهان‌به‌دهان است.

سه رکن بازاریابی ارجاعی

هویت سازمانی واضح یکی از اصول بازاریابی ارجاعی موفق است. سه عامل برای ساختار و اجرا بسیار مهم هستند که ارتباط نزدیکی با هم دارند و مدل سه رکن بازاریابی توصیه‌ای را تشکیل می‌دهند.

رکن 1: مشتریان موجود و رضایت آنها

پایگاه مشتری موجود اساس بازاریابی پیشنهادی را تشکیل می‌دهد. فقط خریداران راضی یک توصیه را به مشتریان و خریداران بالقوه ارسال می‌کنند؛ بنابراین سرمایه‌گذاری برای تقویت وفاداری و رضایت مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. مشاوره حرفه‌ای، طیف گسترده‌ای از کمک‌ها و روند روان در حین خرید یا خدمات، تجربه مشتریان شما را مشخص می‌کند. حتی پس از ارائه خدمات، شرکت‌ها می‌توانند بر رضایت مشتری تأثیر بگذارند، به‌عنوان‌مثال با کارت‌های تبریک، هدایای تبلیغاتی یا تخفیف.

2: کارکنان شرکت

 در بسیاری از موارد، آنها در تماس مستقیم با مشتری هستند، چه به‌صورت حضوری در فروشگاه، از طریق تلفن، ایمیل و یا از طریق کانال‌های رسانه‌های اجتماعی. در نتیجه، کارکنان تأثیر بسیار قوی بر تجربه مشتری در روند خرید دارند. کارمندان شایسته، مفید و دوستانه تأثیر مثبتی بر جای می‌گذارند و در نتیجه پایه مهمی برای توصیه‌ها ایجاد می‌کنند. از امکاناتی که مدیریت ارتباط با مشتری دیجیتالی مدرن ارائه می‌دهد برای کسب امتیاز با مراقبت از مشتری و بهینه‌سازی تجربه مشتری استفاده کنید.

کارکنان همچنین فرصتی برای ارائه توصیه‌ها دارند؛ اگر کارمندان جو کاری مثبت را منتقل کنند و پشت محصولات و خدمات ارائه شده بایستند، این می‌تواند به‌عنوان یک عامل موفقیت در بازاریابی توصیه‌ای نیز دیده شود؛ بنابراین ارزش سرمایه‌گذاری روی کارمندان خود و رضایت آنها را دارد. جوایز، سفرهای شرکتی، رویدادها، فرهنگ سازمانی شفاف، ارتباطات باز شرکتی و تعامل محترمانه تنها تعدادی از راه‌های بسیار برای ایجاد انگیزه در کارکنان هستند.

رکن 3: ارتباطات و شبکه

کسب‌وکارها به روش‌های مختلفی با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند – حضوری، نوشتاری و شفاهی. ارتباط مثبت و مشتری‌مدار سومین رکن استراتژی بازاریابی ارجاعی موفق را تشکیل می‌دهد. در بیشتر موارد کارمندان ارتباط با مشتریان را به عهده می‌گیرند. سرمایه‌گذاری در مهارت‌های ارتباطی کارمندان شما به طور خودکار ارتباط با مشتریان را بهبود می‌بخشد.

یکی دیگر از جنبه‌های ارتباط، صحت و صداقت اظهارات شرکت شما است. پیام‌های تبلیغاتی با محتوای واقعی اعتماد طولانی‌مدت ایجاد می‌کند. اگر کارمندان یا مشتریان این اظهارات را بیان کنند، پیام معتبرتر می‌شود. همچنین می‌توانید از شبکه موجود خود استفاده کنید و در روابط با شرکای تجاری سرمایه‌گذاری کنید.

مزایا و معایب بازاریابی ارجاعی

بازاریابی ارجاعی با کارایی بالا مشخص می‌شود و معمولاً بسیار مقرون‌به‌صرفه است. مزایای دیگر را در یک نگاه به شما نشان خواهیم داد:

اعتبار: تجربه مشتریان واقعی و راضی تأثیری معتبر و معتبر بر جای می‌گذارد.

تصمیم خرید سریع‌تر: توصیه‌های شخصی باعث می‌شود که مشتریان بالقوه سریع‌تر نسبت به یک محصول یا خدمات متقاعد شوند و مخالفت‌های کمتری داشته باشند و سؤالات انتقادی کمتری بپرسند.

ایجاد برند و اعتماد: هدف اصلی از بازاریابی ارجاع نرخ تبدیل بالا (به‌عنوان‌مثال خرید، دانلود یا اشتراک خبرنامه) است. با این شکل از بازاریابی، شرکت‌ها همچنین اعتماد مشتری به برند خود را تقویت می‌کنند.

افزایش گردش مالی از مشتریان فعلی: اگر مشتریان توصیه‌ای را ارائه دهند، وفاداری آنها به شرکت افزایش می‌یابد. تعداد مشتریان موجود و فروش منظم مرتبط نیز در حال افزایش است.

معایب بازاریابی ارجاعی عبارت‌اند از :

مشتریان موجود به‌عنوان یک پیش‌نیاز

اصل بازاریابی ارجاعی مستلزم آن است که مشتریان موجود تجربیات خود را با دیگران به اشتراک بگذارند؛ بنابراین ورود به این شکل از بازاریابی به‌خصوص برای شرکت‌های جوان با تعداد کمی مشتری دشوار است.

انتقاد و نارضایتی به‌عنوان موانع: اجتناب از مشتریان ناراضی دشوار است. اگر از هر خریدار بخواهید امتیاز بدهد، ممکن است صداهای انتقادی نیز در میان آنها وجود داشته باشد.

رتبه‌بندی عمومی

پلتفرم‌های عمومی مانند نظرات Google یا رتبه‌بندی‌ها در فروشگاه‌های معتمد نیز امکان سوءاستفاده عمدی را فراهم می‌کنند،

چه از طریق شرکت‌های رقیب یا مشتریان ناراضی.

بهترین نکات برای بازاریابی ارجاعی موفق

اکنون می‌دانید که بازاریابی ارجاعی چیست. اما چگونه این نوع بازاریابی می‌تواند موفق باشد؟ ما بهترین نکات برای یک استراتژی بازاریابی موفق را خلاصه کرده‌ایم:

نکته 1: هیچ‌چیز را به شانس واگذار نکنید

مشتریان راضی به طور خودکار تجربیات خود را به سایر افراد علاقه‌مند منتقل نمی‌کنند؛ بنابراین بازاریابی ارجاعی نیازمند یک رویکرد سیستماتیک است. به طور فعال مشتریان را تشویق کنید تا کسب‌وکار شما را در پلتفرم‌های بررسی رتبه‌بندی کنند یا تجربیات خود را به‌صورت حضوری یا آنلاین با دیگران به اشتراک بگذارند.

نکته 2: توصیه‌ها را آسان کنید

هرچه فرآیند رتبه‌بندی برای مشتریان ساده‌تر باشد، این تابع بیشتر مورداستفاده قرار می‌گیرد. یک مثال خوب دکمه‌های رسانه‌های اجتماعی هستند که مشتریان می‌توانند از آنها برای به اشتراک گذاشتن نظرات با دوستان و آشنایان تنها با یک کلیک استفاده کنند.

نکته 3: به ارجاعات پاداش دهید

فقط مشتریان را تشویق نکنید که شما را معرفی کنند، به آنها نیز پاداش دهید. اعطای جوایز، تخفیف یا هدایا برای این کار مناسب است.

نکته 4: تأثیر مثبتی بر جای بگذارید

مشتریان خوشحال تجربه مثبتی با کسب‌وکار شما داشته‌اند. این احتمالاً نه‌تنها تحت‌تأثیر خود محصول، بلکه تحت‌تأثیر خدمات ارائه شده نیز قرار گرفته است. دسترسی خوب و آسان و همچنین فرایندهای فروش به‌راحتی قابل‌درک بخشی از یک تجربه مثبت مشتری است. به سؤالات، انتقادات یا بازخوردهای مشتریان خود سریع و مفید پاسخ دهید. یافتن راه‌حل فعال به طور مثبت بر تجربه مشتری تأثیر می‌گذارد.

نکته 5: توصیه‌های خود را ارائه دهید

فقط به مشتریان خود اجازه ندهید که صحبت کنند، بلکه خودتان نیز تجربیات مثبت خود را منتقل کنید. این نشان‌دهنده صداقت و اصالت است و ممکن است منجر به جذب مشتریان جدید به‌خصوص در بخش B2B شود.

نکته 6: در مورد نظرات شفاف باشید

آنچه را که در بررسی‌ها اتفاق می‌افتد به‌وضوح بیان کنید. اگر این موارد به‌صورت عمومی در وب‌سایت ارائه شد، به مشتریان اطلاع دهید.

نکته 7: اینفلوئنسر مارکتینگ را در نظر بگیرید

شروع با بازاریابی توصیه‌ای به‌ویژه برای شرکت‌های جوان با تعداد کمی مشتری دشوار است. اینفلوئنسر مارکتینگ رابطی بین تبلیغات سنتی و توصیه شخصی است. این به شرکت‌های جدید این شانس را می‌دهد که محصول خود را سریعاً شناخته و مشتریان فعلی را ایجاد کنند.