آیا راه‌های فروش را می‌دانید؟ 25 سال فروشنده بودن به این معنی نیست که فروشندگی را بلد باشید. واقعیت این است که امروزه دنیا هر روز تغییر می‌کند، مشتریان آماده‌تر هستند و حتی مهم‌تر این است که با اطمینان بدانیم کدام ابزار را هدف قرار دهیم و چگونه از آنها سودآور استفاده کنیم .

به همین دلیل، هرچقدر هم که استراتژی‌های اتخاذ شده توسط کسانی که سال‌ها می‌فروشند خوب باشد، ضروری است که گامی روبه‌جلو برداشته و از میان همه مؤثرترین تکنیک‌ها، تکنیک‌هایی را انتخاب کنید که با قطعیت ریاضی می‌توانند سودمندترین نتیجه را برای شما تضمین کنند.

برای انجام این کار، تنها گزینه علم است؛ دانستن اینکه مغز چگونه کار می‌کند، مردم چگونه کار می‌کنند، مشتریان شما واقعاً چگونه تصمیم می‌گیرند. از این منظر، در میان پیچیده‌ترین تعاملات برای مدیریت، دقیقاً مذاکرات فروش وجود دارد، زیرا دانش و مدیریت متغیرها حتی تعیین‌کننده‌تر می‌شود و بلافاصله به پول تبدیل می‌شود. در ین مقاله سعی کرده ایم بهترین و راحت ترین راه های فروش را که در برخورد با هر محصولی و هر مذاکره ای مفید باشد؛ عنوان کنیم.

راه‌های فروش

راه‌های فروش یک محصول اولین چیزی است که هنگام داشتن هر نوع کسب‌وکاری باید بدانید. هر کارآفرین کوچک یا بزرگ می‌داند که از فروش محصولات یا خدمات خود است که درآمدزایی می‌کند، بنابراین می‌توانیم فروش را به‌عنوان قلب تپنده هر شرکت تعریف کنیم. هر کارآفرین، تاجر یا فروشنده‌ای رویکرد متفاوتی نسبت به مشتریان دارد، روش‌های فروش که همیشه نتایج مطلوبی را به همراه ندارد، زیرا نتیجه‌گیری فروش با مشتری چندان واضح نیست .

باید بدانید که پنج استراتژی بی‌نظیر برای ترغیب هر مشتری به خرید وجود دارد یک کالا یا یک خدمت این استراتژی‌های فروش هم برای بازاریابی «سنتی» (به طور واضح، بازاریابی که در یک فروشگاه در تماس مستقیم با مشتری بالقوه انجام می‌شود) و هم برای بازاریابی اینترنتی معتبر هستند، زیرا از اصول روان‌شناختی معتبر جهانی استفاده می‌کنند. اگر شما هم می‌خواهید بدانید که چگونه می‌توانید یک محصول یا خدمات را به طور مؤثر به مشتریان بفروشید (درآمد خود را افزایش دهید)، این 5 قانون ساده را دنبال کنید.

پیشنهاد خود و مشتریان هدف خود را بشناسید!

اولین قانون فروش مؤثر یک محصول این است که بدانید چه چیزی را ارائه می‌دهید. شما پیشنهاد خود را می‌دانید، این همان چیزی است که می‌خواهید به مشتری بفروشید: چه محصولی دست‌ساز، جدید، دست‌دوم، خدمات مشاوره‌ای، دوره آموزشی، هر نوع کالایی، به طور خلاصه، باید آن را با جزئیات بشناسید. شما باید بدانید که چگونه ساخته شده است، برای چه چیزی است، چه فوایدی به همراه دارد، راه‌هایی که کاربر می‌تواند از آن استفاده کند، اگر می‌خواهید بتوانید آن را بفروشید، باید همه چیز را در مورد آن بدانید، با پیش‌بینی موارد ممکن. سؤالات مشتری و مخالفت او و تمرکز بر نقاط قوت محصول.

 به همین ترتیب، علاوه بر داشتن دانش عمیق از پیشنهاد شما، همچنین باید مخاطبان هدف مشتریان بالقوه‌ای را که ممکن است محصولات شما را خریداری کنند، بشناسید. شناخت بخش بازار شما برای درک پیشاپیش نیازها، نیازها، مشکلات خریداران بالقوه شما و اینکه بتوانید آنها را به بهترین شکل ممکن برآورده کنید مفید است.

با مشتری آشنا شوید!

دومین استراتژی برای اینکه بتوانید یک محصول را بفروشید، آشنایی با مشتری بالقوه است. مراقب باشید، به این معنی نیست که باید زورگو باشید! اما باید با استفاده از اصل روان‌شناختی همدردی پوستی با او ارتباط برقرار کنید. وقتی شخصی را پیشاپیش دوست دارید، بدون اینکه او را بشناسید، به طور غریزی به سمت آن شخص سوق داده می‌شوید. شما باید با مشتری ارتباط برقرار کنید: باید از نظر او دوست‌داشتنی باشید، اعتمادبه‌نفس را در او ایجاد کنید و او را به خرید ترغیب کنید، زیرا این مشتری نیست که خرید می‌کند بلکه شما قادر هستید یا نمی‌توانید یک فروش را انجام دهید. یکی از راه‌های برقراری ارتباط با مشتری بالقوه استفاده از زبان متقاعدکننده است: با کلمات مناسب است که می‌توانید محصول خود را بیشتر پیش ببرید.

سؤالات باز بپرسید!

چه انتظاری از این محصول دارید؟

چگونه می‌خواهید مشکل خود را حل کنید؟

فکر می‌کنید چگونه می‌تواند به شما کمک کند؟

مشکل چیست؟

برخی از این سؤالات ممکن است یک فروشنده سنتی را وادار کند که دماغ خود را بالا ببرد، اما من به شما اطمینان می‌دهم که هیچ ابزاری قدرتمندتر از یک سؤال باز در هر معامله‌ای وجود ندارد.

وقتی از قبل می‌دانید که چگونه می‌خواهید فروش را ببندید و درک روشنی از اینکه دوست دارید معامله‌تان به کجا بیفتد دارید، استفاده از سؤالات باز می‌تواند تفاوت واقعی ایجاد کند و طرف مقابل را به نقطه سقوط شما هدایت کند. برخلاف سؤالاتی مانند:

موافقی؟

خوب

قیمتش خوبه؟

آیا شما را متقاعد کردم؟

آیا شما اهمیت می‌دهید؟

چرا نمیخوای قبول کنی؟

که مشتری شما را مجبور می‌کند با پشتش به دیوار و اغلب مجبور به فرار کردنش به‌سادگی “آن را بگیرد یا ترک کند”، سؤالات باز انرژی چانه‌زنی را به مشتری منتقل می‌کند و او را با مسئولیت یافتن توافقی که کارساز است سرمایه‌گذاری می‌کند. برای هر دو طرف

اگر از کسی سؤالاتی بپرسید که با «چگونه» یا «چی» شروع می‌شود، بعید است که طرف مقابل بخواهد مکالمه را پایان دهد، اما بدون اینکه متوجه شود سعی می‌کند راهی آبرومندانه در مذاکره پیدا کند، و اغلب این موضوع را آشکار می‌کند. دلیلی که آنها را در پذیرش سردرگم می‌کند.

صادق باشید

یک قانون طلایی برای فروش این است که همیشه با مشتری صادق باشید. هنگامی که با او ارتباط برقرار کردید، باید حقیقت را به او بگویید: نمی‌توانید محصول یا خدمات خود را برای آنچه که نیست توصیف کنید. دروغ گفتن برای متقاعدکردن خریدار شما را به جایی نمی‌رساند، در واقع باعث می‌شود اعتبار خود را از دست بدهید. از سوی دیگر، صداقت همیشه حتی در تجارت نتیجه می‌دهد، بنابراین اگر محصول خود را به همان شکلی که واقعاً هست نشان دهید، مشتری از آن قدردانی خواهد کرد. همچنین بخشی از استراتژی صادق بودن این است که هرگز در مقابل یک مشتری بالقوه از رقابت بد صحبت نکنید: برتری خود را باکیفیت چیزی که ارائه می‌دهید نشان دهید. از سوی دیگر، اگر خود را به بدگویی نسبت به رقبای خود تقلیل می‌دهید، به این دلیل است که شاید اصلاً از آنها برتری ندارید.

از اصول فوریت و کمبود استفاده کنید

برای اینکه بتوانید یک فروش را ببندید، باید از دو اصل روان‌شناختی جهانی استفاده کنید: فوریت و کمبود. استفاده از احساس فوریت برای متقاعدکردن مشتری به خرید به معنای اعمال فشار مناسب بر روی او است تا او را به خرید هر چه سریع‌تر وادار کند. به او این باور را بدهید که فقط چند قطعه باقی‌مانده است یا به‌زودی سرویس دیگر در دسترس نخواهد بود و باید عجله کند تا این فرصت را از دست ندهید. از سوی دیگر، اصل کمیابی بر غیبت و نیاز تکیه دارد از آن دارایی توسط مشتری محصولی را که شما به او پیشنهاد می‌کنید ندارد و با خرید آن می‌تواند از دیدگاه‌های مختلف از آن بهره‌مند شود. به طور خلاصه، یک خلأ، یک کمبود را پر می‌کند. اگر بدانید چگونه با این دو جنبه حیاتی اضطرار و کمبود “بازی” کنید، فروشنده‌ای بی خطا خواهید شد !

محصول خود را تبلیغ کنید

تبلیغات روح تجارت است، بنابراین برای فروش باید محصول خود را تبلیغ کنید و آن را در نظر مصرف‌کنندگان مطلوب کنید. در مورد کانال‌هایی که از طریق آنها می‌توانید آنچه را که ارائه می‌دهید تبلیغ کنید، واقعاً دچار ضعف هستید. علاوه بر تبلیغات کاغذی کلاسیک (بروشورها، بروشورها یا بیلبوردها) که در برخی موارد ممکن است قدیمی باشد اما هنوز برای برخی مشاغل معتبر است. امروزه وب تعداد بی‌نهایت راه برای تبلیغ کالا و خدمات ارائه می‌دهد.

تنها کاری که باید انجام دهید این است که مناسب‌ترین روش‌ها و کانال‌ها را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید. سپس بودجه هزینه‌ای تعیین کنید روزانه یا ماهانه شما مجبور نخواهید بود برای تبلیغ فروش آنلاین خود هزینه زیادی کنید. زیرا با چند صد دلار تبلیغات می‌توانید درآمد خود را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهید. یک راه مؤثر برای تبلیغات، استفاده از صفحات شبکه‌های اجتماعی مانند فیسبوک و اینستاگرام یا ابزارهایی مانند تبلیغات گوگل با کمپین‌های پرداخت به‌ازای کلیک است.

اهرم اثبات اجتماعی

به‌عنوان انسان، ما تمایل داریم در رفتارها همسان باشیم، حتی زمانی که فکر می‌کنیم متفاوت و جایگزین هستیم. اگر در حال رانندگی هستید و ناگهان همه ماشین‌های جلوی شما در خط چپ صف می‌کشند، برای شما هم سخت است که این کار را نکنید.

این ممکن است تصادفی باشد که چند کیلومتر جلوتر، شما را مجبور به تغییر مسیر کند، اما شما هنوز آن را نمی‌دانید و حتی قبل از اینکه مدرکی داشته باشید، حرکت را انتخاب کنید، زیرا فکر می‌کنید اگر همه به آنجا حرکت کنند، دلیل موجهی وجود خواهد داشت. چپ.

هدف این مکانیسم ناخودآگاه این است که به مغز شما اجازه می‌دهد انرژی شناختی را در زمینه‌هایی که نیاز به تصمیم‌گیری فوری و (گاهی) پیچیده دارند، حفظ کند، و به شما کمک می‌کند تا در انجام اقدامات سریع‌تر و کارآمدتر باشید.

اثبات اجتماعی یکی از اهرم‌های مورداستفاده در روش‌های فروش است. بازخوردها، بررسی‌ها، خودنمایی شماره‌های خرید، همه مدل‌هایی هستند که از اهرم اثبات اجتماعی برای انتقال یک پیام واحد به خریدار استفاده می‌کنند: اگر همه این افراد خرید کرده‌اند و به شیوه‌ای رفتار می‌کنند، پس شما می‌توانید این کار را انجام دهید.

از قدرت عمل متقابل استفاده کنید

ما به‌عنوان حیوانات اجتماعی کامل، اکنون یک رفتار خودکار و اجتناب‌ناپذیر را درونی کرده‌ایم: وقتی کسی چیزی را به ما می‌دهد که احساس می‌کنیم بدهکار هستیم، و تنش روانی را درک می‌کنیم که تنها زمانی می‌توانیم آن را کاهش دهیم که آن حرکت غیرمنتظره را متقابلاً انجام دهیم.

آن را اصل متقابل می‌نامند و رابرت سیالدینی در کتاب پرفروش خود «اقناع» نظریه‌پردازی کرد. اغلب اتفاق می‌افتد که بسیاری از فروشندگان قبل از خرید یک محصول رایگان یا یک مشاوره رایگان یا حتی یک محتوای ارزشمند در وب را به مشتریان خود ارائه می‌دهند. تمام این «هدایای رایگان» در واقع هدفشان این است که مشتری را نزدیک‌تر کند و حس تعامل را در او ایجاد کند و باعث شود که او تمایل بیشتری به خرید داشته باشد.

بااین‌حال، یک نکته را باید گفت:

اغلب این اصل مورد سوءاستفاده قرار می‌گیرد یا به‌صورت خام مورداستفاده قرار می‌گیرد و بیشتر خریداران به شناخت این روش عادت می‌کنند که اگر به‌صورت واقعی استفاده نشود، خطر بی‌تأثیری را در پی دارد. یا بدتر از آن، تأثیر معکوس داشته باشد.

نکاتی برای فروش بیشتر

برای فروش یک محصول، باید با پرکردن بخش‌های مربوط به محصول، هدف، رقابت، بازار و بازاریابی، طرح کسب‌وکار خود را تهیه کنید. به طور خلاصه، قبل از توسعه یک محصول، باید آن را ایجاد کنید و از چرخه عمر محصول و همچنین آنچه می‌خواهید بفروشید، به چه کسی و چگونه می‌خواهید محصول بفروشید آگاه باشید.

اگر در مرحله‌ای هستید که می‌خواهید محصولی را بفروشید، احتمالاً قبلاً جنبه‌های زیادی را ارزیابی کرده‌اید یا از آنها غفلت کرده‌اید، اگر قبلاً تمرکز روی مشتریان و محصول را ارزیابی کرده‌اید و به خواندن ادامه دهید، در غیر این صورت لزوماً باید شروع به ایجاد یک طرح تجاری کنید. به رشد شرکت شما بستگی دارد. تا فروش محصول خود را افزایش دهید، شما باید به روندها، نیازها و خواسته‌های مشتریان خود توجه کنید. پس از انجام این کار، قطعاً می‌توانید محصول را در بازار عرضه کنید یا فروش، گردش مالی (چگونه افزایش آن را اینجا بخوانید) و سودآوری را افزایش دهید.

محصول خود را مطالعه کنید:

باید بتوانید آن را به‌وضوح توضیح دهید، باید به‌راحتی در ویژگی‌های آن توسط مشتری بالقوه شما درک شود.

فواید را به اشتراک بگذارید:

 چرا یک مشتری باید محصول شما را بخرد؟ چه مزایایی از خرید خواهد داشت؟ به نظر من، اگر مشتریان بیشتر و بیشتری بتوانند مزایای خرید را درک کنند، فروش یک محصول می‌تواند افزایش یابد

تعریف هدف:

برای افزایش فروش یک محصول، تعیین هدف، موقعیت فرد در بازار و رقابت از اهمیت حیاتی برخوردار است. گرافیک، کپی و بسته‌بندی ارائه محصول بسیار مهم است. این عناصر می‌توانند به شما کمک کنند تا مشتریانی را که نتوانسته‌اید اطلاعات بیشتری به آنها بدهید و انگیزه خرید را بازیابی کنید.

محصول خود را باور کنید:

آیا آن را می‌خرید؟ عشق و علاقه‌ای را که شما را به سمت ایجاد این محصول سوق داد و با آن ارتباط برقرار کرد، نشان دهید. او که یک فروشنده عالی است، زمانی که مشتری ناخودآگاه همین احساس را دارد، اشتیاق را به او منتقل می‌کند.

امنیت را القا می‌کند:

مکانیزم دفاعی که امنیت درک شده را فراخوانی می‌کند همیشه وارد فرایند تصمیم‌گیری خرید می‌شود. شک و تردید در ذهن افراد وجود دارد، به‌خصوص زمانی که مجبور به تغییر عادات خرید، محصولات هستند. حتی اگر تمایل به خرید زیاد باشد، ممکن است در هر فردی شک ایجاد شود. آیا برای من است؟ من واقعاً به آن نیاز دارم؟  این هدردادن پول است؟ آیا انتظارات را برآورده خواهد کرد؟ آیا باید تغییر کنم؟

انگیزه‌های مشتری را تغییر دهید: شما نمی‌توانید محصول را به ویژگی‌های آن تبدیل کنید، بلکه به سودمندی آن، به درک مصرف‌کننده تبدیل کنید. ویژگی‌های محصول خود را با نیازهای مشتری مطابقت دهید.