روانشناسی فروش در دهه اخیر کاملاً تغییر کرده است و اکثر شرکت‌ها از استراتژی‌های فروش مختلفی مانند: فروش مشاوره‌ای، فروش اسپین، Cross Seling و غیره استفاده می‌کنند. حتی قبل از هر چیز، مهم است که درک کنیم که همه تصمیمات بر اساس مغز است و ناخودآگاه هدایت می‌شوند. هر چقدر هم که این واضح باشد، باید درک کرد که اکثر مدل‌های فروش بر اساس واکنش مغز ما هستند. امیدواریم این مقاله به شما کمک کند تا تاکتیک‌های روانشناختی مختلفی را بسازید که در مذاکرات شما مفید باشد.

پنج اصل اساسی فروش چیست؟

کارشناسان سا‌ل‌ها تلاش کرده‌اند تا بهترین اصول را برای فروش کشف کنند و همه آن‌ها به درک روانشناسی فروش برمی‌گردند. به بیان ساده، پنج اصل اساسی عبارتند از:

• ایجاد رابطه
• مصرف کننده متمرکز باشید
• ارتباط بین ارزش و هزینه را درک کنید
• اعتبار کسب کنید
• بخشنده باشید

منظور از ایجاد رابطه چیست در روانشناسی فروش چیست؟

دانستن بازار هدف و جمعیت شناسی یک چیز است، اما وقتی نوبت به فروش فردی می‌رسد، باید با هر مشتری رابطه برقرار کنید. هرچه بیشتر گوش کنید، نیازهای آن‌ها را بیشتر درک می‌کنید و برای برآوردن این نیازها مجهزتر هستید. همانطور که فعالانه گوش می‌دهید، اعتماد مشتری خود را نیز ایجاد خواهید کرد. از نظر روانشناسی، افراد نیاز به شناخت و درک دارند. ایجاد رابطه می‌تواند چند دقیقه طول بکشد. یا سال‌ها با مشتریان قدیمی و بزرگ طول بکشد. این لمس اضافی شناخت مشتری چیزی است که فروش شما را به پیش می‌برد و به شما مزیت رقابتی می‌دهد.

چگونه مصرف کننده متمرکز باشیم؟

هنگامی که محصول یا خدمات خود را بازاریابی می‌کنید، به یاد داشته باشید که این در مورد محصول نیست، بلکه به مصرف کننده مربوط می‌شود. قرار دادن آن‌ها در مرکز رویکرد فروش خود از طریق رسیدگی به نیازهای آن‌ها، به مراتب بیش‌تر از اینکه به شگفت انگیز بودن محصولات یا خدمات خود ببالید، موفق می‌شوند. با این حال، اگر برای شناخت نیازهای مصرف کننده وقت بگذارید و محصول خود را در آن فضا بفروشید، فروش بسیار آسان‌تر خواهد بود.

با توجه به روانشناسی فروش چرا ارتباط بین ارزش و هزینه را باید درک کنیم؟

مردم ذاتاً درک می‌کنند که ارزش محصول با یک برچسب قیمت همراه است. اگر مشتریان احتمالی شما فکر می‌کنند که محصولات شما خیلی گران هستند، این احتمال وجود دارد که ارزش کافی برای آن ایجاد نکرده باشید. ارزش یک کالا چیزی است که شما می‌توانید هم از طریق تولید و هم از طریق تبلیغات خلاقانه تولید کنید. هر صنعتی دارای رقابت و قیمت گسترده است. متوجه خواهید شد که کسب‌وکارهای خوب بدون توجه به اینکه چقدر هزینه می‌کنند، فروش خود را حفظ می‌کنند، تا زمانی که قیمت آن‌ها مطابق با ارزش درک شده چیزی باشد که ارائه می‌کنند.

رابطه روانشناسی فروش و کسب اعتبار  

اعتبار زمانی حاصل می‌شود که اعتماد مشتری را داشته باشید و بتوانید با اقتدار یا تخصص صحبت کنید. اگر دانش کافی داشته باشید و با اعتماد به نفس کافی صحبت کنید و اگر قبلاً گام اول را برداشته باشید و با مشتری خود ارتباط برقرار کرده باشید، طبیعتاً اعتماد منجر به فروش بیش‌تر می‌شود. اگر وسایل فنی می‌فروشید، از افرادی که قبلاً در این زمینه تجربه داشتند، مشاوره دریافت کنید. یا اگر چیزی را می‌فروشید که دارای یک بازار خاص است، تا جایی که می‌توانید در کورد آن حوزه مطلع شوید. هرچه بیشتر بدانید، اعتبار شما بیشتر است و فروش شما قوی‌تر می‌شود.

بخشنده باشید

انجام فروش تنها بخش کوچکی از فروش است. در حالت ایده‌آل، شما می‌خواهید مشتریانتان بازگردند و کسب‌ و کارتان را به دیگران معرفی کنند. این می‌تواند به معنای افزودن یک هدیه شخصی یا خاص به خرید مشتریتان باشد. اطمینان حاصل کنید که هر چیزی که هست مطابق با ارزش‌های کسب‌ و کار و مشتریتان باشد تا مطمئن شوید که با تمام کار سختی که برای فروش خود انجام می‌دهید مغایرت نداشته باشید.

قانون طلایی فروش چیست؟

با مشتری همانطور رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود. این قانون طلایی فروش است و اگرچه ساده به نظر می‌رسد، اما همه چیز به روانشناسی فروش برمی‌گردد. وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که خود را به جای مشتریان خود قرار دهید و زندگی و محصول یا خدماتی را که می‌خواهید بفروشید به همان شکلی که آن‌ها می‌خواهند ببینند. این مهارتی است که برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر باید یاد بگیرید و آن را تقویت کنید. بهترین راه برای فروش این است که افکار مشتریان خود را بشناسید و به آنها اجازه دهید با مراقبت یکسان از اصول خود، به ارزش‌های خود وفادار بمانند.

کلام آخر

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که بازاریابان اغلب مرتکب می‌شوند این است که سعی می‌کنند سایر کمپین‌های فروش موفق و افراد را بدون در نظر گرفتن تفاوت‌های روانی بازار هدف خود آن کمپین را انجام می‌دهند. روانشناسی فروش می‌گوید به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که کالاها و خدمات شما را بخرند، آنچه را که قبلاً معتقدند به آن نیاز دارند یا می‌خواهند به آنها ارائه دهید. همانطور که واضح است فروش بخش کارآمدی از تجارت است. پس بهتر است با رعایت نکانی که در بالا گفتیم فروش خود را بیش‌تر کنید.